作為CT設(shè)備的射線源，CT管組件性能直接影響了CT的圖像質(zhì)量及使用壽命，是CT設(shè)備中價(jià)格最高的核心部件之一，價(jià)格少則幾十萬(wàn)、多則接近或過(guò)百萬(wàn)。

然而，管組件壽命終有盡時(shí)，CT管組件的壽命長(zhǎng)短和更換對(duì)于醫(yī)院來(lái)講也是較大的成本投入，對(duì)醫(yī)院影像科的運(yùn)營(yíng)成本管控形成挑戰(zhàn)。

CT售后管組件市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)和應(yīng)需而生。該市場(chǎng)為現(xiàn)有CT設(shè)備提供與CT整機(jī)設(shè)備相適配的可替代管組件，讓醫(yī)院有更多的購(gòu)買(mǎi)選擇，進(jìn)而為醫(yī)院優(yōu)化成本、提高效益。

為了更深刻理解CT售后管組件市場(chǎng)對(duì)CT市場(chǎng)的影響、現(xiàn)有運(yùn)作模式、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等，醫(yī)趨勢(shì)采訪了萬(wàn)睿視全球副總裁、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理梁少華先生、萬(wàn)睿視全國(guó)售后替換管組件業(yè)務(wù)經(jīng)理李立新先生、北京信希亞醫(yī)療器械有限公司總經(jīng)理王洪先生。

深耕70年，占據(jù)約50%CT售后管組件市場(chǎng)

萬(wàn)睿視（原瓦里安公司影像部件業(yè)務(wù)部）在全球已經(jīng)做了近70年的X光管組件業(yè)務(wù)。

由于多年來(lái)在CT售后管組件市場(chǎng)的深耕，萬(wàn)睿視在全球和中國(guó)均占據(jù)了近50%的市場(chǎng)，CT售后管組件業(yè)務(wù)營(yíng)收占總營(yíng)收約10%-15%。

市場(chǎng)特性：非原整機(jī)廠家生產(chǎn)、醫(yī)械法規(guī)監(jiān)管準(zhǔn)入、質(zhì)量確保、與整機(jī)廠商有機(jī)互補(bǔ)

萬(wàn)睿視全球副總裁、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理梁少華向醫(yī)趨勢(shì)介紹了CT售后管組件的三個(gè)特性。

首先，CT售后管組件的市場(chǎng)特性決定了替代管組件一定是非原整機(jī)廠家生產(chǎn)的。因此，做CT售后管組件的企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)中立的、獨(dú)立的零部件生產(chǎn)供應(yīng)廠商，這是贏得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)。（原廠家如果自己生產(chǎn)CT管組件，稱(chēng)為自有售后業(yè)務(wù)。）

第二，CT售后管組件擁有所在國(guó)藥械監(jiān)管部門(mén)準(zhǔn)入市場(chǎng)的醫(yī)療器械注冊(cè)證，其安全性、有效性合法合規(guī)。在注冊(cè)過(guò)程中，管組件按照注冊(cè)法規(guī)及產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，通過(guò)藥監(jiān)局的產(chǎn)品檢測(cè)中心的型式檢測(cè)和研發(fā)部門(mén)針對(duì)目標(biāo)機(jī)型的適配驗(yàn)證，全面充分驗(yàn)證其產(chǎn)品的安全性及有效性，并確認(rèn)達(dá)到代用管組件的參數(shù)要求，始終對(duì)最終用戶(hù)負(fù)責(zé)。

第三，在日趨多元化的市場(chǎng)環(huán)境下，零部件廠商和整機(jī)廠商是有機(jī)適度的相互依賴(lài)、相輔相成的關(guān)系，而非對(duì)立的、企圖相互完全取代的關(guān)系。

梁少華著重強(qiáng)調(diào)：“任何CT整機(jī)廠家都不可能100%地把所有裝機(jī)客戶(hù)的多元和多層次的保修需求完全滿(mǎn)足涵蓋，這是一個(gè)在國(guó)家藥械監(jiān)管部門(mén)統(tǒng)籌指導(dǎo)規(guī)范下、客觀的、不以任何行業(yè)內(nèi)企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移的剛需現(xiàn)實(shí)。

而這種情況下，醫(yī)院為保證CT的壽命周期、成本優(yōu)化，會(huì)通過(guò)法定的招標(biāo)形式進(jìn)行非單一來(lái)源招標(biāo)采購(gòu)，以滿(mǎn)足對(duì)于售后管組件的多元化多層次的需求。

因此，在CT售后管組件市場(chǎng)上，獨(dú)立的零部件廠商和原廠家是互補(bǔ)的關(guān)系，對(duì)原廠家是一個(gè)很好的、有機(jī)而適度的補(bǔ)充?！?/span>

萬(wàn)睿視作為一個(gè)獨(dú)立的、中立的零部件供應(yīng)廠商，目前提供兩種服務(wù)模式：

• 其一是OEM（Original Equipment Manufacture），即替原廠家定制生產(chǎn)關(guān)鍵的零部件。

  
  

  CT售后管組件的OEM就是從原整機(jī)廠家研發(fā)新CT開(kāi)始，萬(wàn)睿視就按照原廠家所需要的規(guī)格和參數(shù)設(shè)計(jì)管組件，專(zhuān)供給原廠家，讓原廠家在研發(fā)階段就把萬(wàn)睿視的管組件集成適配到CT機(jī)架中，然后整機(jī)到藥監(jiān)部門(mén)注冊(cè)，隨后批量生產(chǎn)。在這些CT管組件要做更換的時(shí)候，萬(wàn)睿視也專(zhuān)供直供給原廠家。

  
  

  OEM模式中，原廠家作為甲方，萬(wàn)睿視作為乙方，按照合同規(guī)定的規(guī)格、數(shù)量，定期地把管組件按照原廠家的生產(chǎn)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃、以及管組件售后服務(wù)計(jì)劃配送專(zhuān)供給他們。

• 另一種是為非OEM廠家提供代用管組件、售后管組件。

  
  

  簡(jiǎn)單來(lái)講，就是根據(jù)分銷(xiāo)商或代理商對(duì)其所管轄銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)需求管組件的數(shù)量規(guī)劃，定期為其配送相應(yīng)型號(hào)的代用管組件。

“兩種模式下，萬(wàn)睿視均不直接面對(duì)最終客戶(hù)即醫(yī)院，而是通過(guò)OEM廠家、分銷(xiāo)商、代理商等間接支持和服務(wù)于醫(yī)院。當(dāng)然，在一些特殊情況下，如管組件現(xiàn)場(chǎng)維修無(wú)法完成，萬(wàn)睿視也會(huì)應(yīng)客戶(hù)之需到現(xiàn)場(chǎng)提供技術(shù)支持與服務(wù)，但從不謀求直接與醫(yī)院發(fā)生一線現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)和技術(shù)上的聯(lián)系。”梁少華表示。

質(zhì)量+速度+預(yù)測(cè)，是贏取客戶(hù)的關(guān)鍵

在CT售后管組件領(lǐng)域，贏取客戶(hù)的關(guān)鍵是什么？

萬(wàn)睿視全國(guó)替換管業(yè)務(wù)經(jīng)理李立新先生表示：“我個(gè)人覺(jué)得是兩點(diǎn)，質(zhì)量、速度。”

質(zhì)量是首要的。質(zhì)量不過(guò)關(guān)，客戶(hù)很難再給機(jī)會(huì)，畢竟市場(chǎng)上還有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。萬(wàn)睿視已經(jīng)是近70年的老品牌，質(zhì)量就是信譽(yù)。

另一方面，萬(wàn)睿視正在不斷地用新技術(shù)延長(zhǎng)管組件的壽命，從本質(zhì)上提高質(zhì)量。中國(guó)國(guó)內(nèi)CT機(jī)每天掃描100多位患者甚至300多位患者。這種高頻次高載荷的使用，對(duì)CT管組件的散熱、壽命、耐用度提出了更高的要求。

除了液態(tài)金屬軸承管組件外，CT機(jī)的下一代管組件是冷光源碳素納米管組件，萬(wàn)睿視在該方面的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)入概念機(jī)階段。這種冷光源碳素納米管本身不產(chǎn)生太多的熱量，散熱較好，對(duì)高壓電源的要求也不像傳統(tǒng)管組件那么苛刻，使得管組件的壽命可以成倍地延長(zhǎng)，從而助力新一代無(wú)旋轉(zhuǎn)滑環(huán)靜態(tài)CT的創(chuàng)新研制，這也更契合中國(guó)市場(chǎng)的需求。

速度是指從收到報(bào)修到完成管組件替換的響應(yīng)速度。要求對(duì)醫(yī)院的燃眉之急要做到快速反應(yīng)與解決，讓其設(shè)備快速恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

萬(wàn)睿視從各個(gè)環(huán)節(jié)保證速度。比如：

• 工廠庫(kù)房24×7在線、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸24×7待命，以便在面臨緊急需求時(shí)，也能夠用最快的速度發(fā)貨，同時(shí)密切跟蹤每一環(huán)節(jié)的物流，將CT售后管組件以最快的速度送達(dá)客戶(hù)。

• 萬(wàn)睿視也讓包括分銷(xiāo)商、代理商和合作伙伴各方保證基本充要的安全庫(kù)存，這樣可以就近發(fā)貨，速度更快。

“在本身質(zhì)量好、響應(yīng)速度快的前提下，如果能夠遠(yuǎn)程根據(jù)性能參數(shù)的變化預(yù)測(cè)預(yù)判各種零部件的壽命，整體行業(yè)的售后服務(wù)水平以及對(duì)CT的安全有效、開(kāi)機(jī)保障水平都會(huì)大幅提高。”梁少華補(bǔ)充表示。

“現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，最快的速度應(yīng)該是能夠預(yù)測(cè)管組件什么時(shí)候壞，提前更換管組件，從而避免醫(yī)院設(shè)備發(fā)生突發(fā)性意外停機(jī)。這是最好的做法，也是速度最快的做法。最慢的消防總比最快的救火更加務(wù)實(shí)奏效。誰(shuí)家能先做到這個(gè)，我覺(jué)得它一定能給客戶(hù)提供更理想更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，也能夠涵蓋補(bǔ)充更多的市場(chǎng)需求。”

梁少華同時(shí)提到，現(xiàn)在預(yù)測(cè)型服務(wù)的關(guān)鍵并不是缺乏技術(shù)和手段問(wèn)題，它們業(yè)已存在。問(wèn)題在于整機(jī)設(shè)備廠家的設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)數(shù)據(jù)是否真正愿意按國(guó)家藥監(jiān)管理部門(mén)醫(yī)療器械管理?xiàng)l例的要求——有尺度、有側(cè)重地為多元化服務(wù)合理協(xié)約開(kāi)放共享。

雖然藥監(jiān)局《醫(yī)療設(shè)備管理?xiàng)l例》中，法規(guī)已明令要求開(kāi)放這些數(shù)據(jù)，便于整個(gè)行業(yè)醫(yī)療設(shè)備在后期使用中得到充分維保，更具安全性、有效性、及時(shí)性。但現(xiàn)實(shí)中完全落實(shí)這一點(diǎn)并不容易。

“一個(gè)供求各方相互封閉而沿革成單極單元化的維保市場(chǎng)是不可持續(xù)、不能長(zhǎng)久的。我希望CT售后管組件市場(chǎng)未來(lái)更開(kāi)放，利用業(yè)已存在的各種大數(shù)據(jù)合規(guī)、合約、合理智能整合共享，使得整個(gè)供應(yīng)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的各家公司都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，各得其所，共同將行業(yè)做好。”梁少華表示。

萬(wàn)睿視正在探索其它進(jìn)行預(yù)測(cè)的方式，比如在管組件的研發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，給管組件裝上智能的小數(shù)據(jù)庫(kù)，把一個(gè)普通管組件變成一個(gè)智能化可遙測(cè)管組件。

“可能未來(lái)有一天，當(dāng)醫(yī)生進(jìn)入機(jī)房的時(shí)候，管組件可以像病人一樣，主訴告知自身有何不適。最終讓服務(wù)不僅僅是及時(shí)，更是超前、具有預(yù)測(cè)性和精準(zhǔn)性的?！?/span>

中國(guó)CT售后管組件市場(chǎng)全球最大，仍高速增長(zhǎng)

中國(guó)CT售后管組件市場(chǎng)是最大的，潛力至少占全球50%以上。中國(guó)市場(chǎng)上蘊(yùn)藏著大量的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

中國(guó)目前CT的保有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于中國(guó)人口總量。相較于美國(guó)每百萬(wàn)人口32臺(tái)CT的保有量，中國(guó)一線北上廣城市每百萬(wàn)人口CT保有量最多不到20臺(tái)，二線、三線城市甚至不超過(guò)10臺(tái)。

這是一個(gè)巨大的影像診斷缺口，不久CT設(shè)備每年大約會(huì)凈增長(zhǎng)三四千臺(tái)，尤其衛(wèi)健委現(xiàn)在放開(kāi)了64排以下CT的購(gòu)置許可，CT未來(lái)的采購(gòu)量，將更加反映市場(chǎng)對(duì)影像診斷的龐大需求。

此外，醫(yī)改要求每個(gè)醫(yī)院能夠把80%-90%的當(dāng)?shù)夭∪肆糇?，這促使基層醫(yī)院采購(gòu)CT的量會(huì)擴(kuò)大，配置也會(huì)強(qiáng)化。由于采購(gòu)的設(shè)備本身是多元化的，對(duì)于售后服務(wù)的需求也是多元化的。而CT售后管組件企業(yè)將為醫(yī)院提供更為多元化的管組件供應(yīng)。

當(dāng)然，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)上面臨的挑戰(zhàn)，梁少華也毫不諱言：“外部因素來(lái)講，醫(yī)院在面臨多元化的選擇的時(shí)候，會(huì)更傾向于選擇性?xún)r(jià)比更優(yōu)的產(chǎn)品，這對(duì)于我們的價(jià)格成本系統(tǒng)形成挑戰(zhàn)。此外，中國(guó)幅員遼闊，遇到緊急情況，物流速度也是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

中國(guó)國(guó)內(nèi)一些新興的生產(chǎn)管組件企業(yè)在快速滲入CT管組件領(lǐng)域，形成商業(yè)和技術(shù)上的比、學(xué)、趕、賽壓力，當(dāng)然這也會(huì)進(jìn)一步促使萬(wàn)睿視把質(zhì)量、技術(shù)支持和售后服務(wù)做得更好。

企業(yè)內(nèi)部來(lái)講，因?yàn)楣芙M件本身是真空元器件，在質(zhì)量和性能上存在一定的分散性。怎樣把質(zhì)量各種指標(biāo)做到非常恒定、極小化分散性是技術(shù)上面臨的挑戰(zhàn)。

萬(wàn)睿視也希望能夠得到分銷(xiāo)代理合作伙伴們更多的支持，及時(shí)地把客戶(hù)的需求反饋給我們，讓我們及時(shí)調(diào)整各方面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)手段?！?/span>

北京信希亞醫(yī)療器械有限公司是萬(wàn)睿視最大的代理商。近幾年來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路上漲。2014年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)?/span>900萬(wàn)元左右；2018年底創(chuàng)了新高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)非常接近2000萬(wàn)元。

北京信希亞醫(yī)療器械有限公司總經(jīng)理王洪告訴醫(yī)趨勢(shì)，信希亞的業(yè)績(jī)發(fā)展，除了受益于良好的政策環(huán)境，也受益于萬(wàn)睿視堅(jiān)定推行區(qū)域分銷(xiāo)制、逐步完善管組件銷(xiāo)售等方面的制度。

“相信在以后的若干年里，我們的市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)越來(lái)越好。”王洪表示。

談及對(duì)新一年的規(guī)劃，梁少華表示：“萬(wàn)睿視初衷不變，一如既往堅(jiān)持兩個(gè)‘C’”。

• 第一個(gè)C是Customer Focus，以客戶(hù)為中心，任何的技術(shù)發(fā)展、質(zhì)量和業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，都是圍繞客戶(hù)的切實(shí)需求去做的。

• 第二個(gè)C是Cooperation，通過(guò)內(nèi)外部的及時(shí)交流與合作，更快地把客戶(hù)的需求傳遞給研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)控部門(mén)，及時(shí)快速解決關(guān)切的問(wèn)題。

“2020年，萬(wàn)睿視計(jì)劃把更多位于美國(guó)和德國(guó)的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移到無(wú)錫生產(chǎn)，以便向客戶(hù)在本地就近提供最快速的物流供應(yīng)和技術(shù)支持，規(guī)避未來(lái)不可預(yù)測(cè)的關(guān)稅突增或者物流供應(yīng)鏈保障中斷風(fēng)險(xiǎn)，在兼顧成本、風(fēng)險(xiǎn)的綜合管理上更上一層樓。

希望2020年，萬(wàn)睿視的發(fā)展能夠趕上國(guó)內(nèi)醫(yī)院設(shè)備裝機(jī)量的發(fā)展，趕上國(guó)內(nèi)各醫(yī)療設(shè)備廠家的業(yè)務(wù)發(fā)展，做一個(gè)稱(chēng)職的幕后英雄。”